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国内本土企业玩营销,为何玩不过立邦、多乐士、PPG?

2018年01月12日 浏览量: 评论(0) 来源: 中国涂界网 作者: 李思豪
摘要:在过去相当长的时间内,国内涂料企业对价格与营销的重视程度远远超过品质、技术乃至品牌,国内企业更注重眼前利益,较少为5年、10年之后的发展布局,导致它们很短视。由于短视,就导致了他们看不到未来的发展趋势,认清不了自身存在的问题。

现代市场经济体制中,营销已是一种技术含量很高的综合技术,其中包含信息技术、物流技术、消费心理学、订单处理、库存管理、定价、市场定位等等。如果简单地认为夸张的宣传和促销活动就能在市场占有上一蹴而就,那非失败不可。

目前我国涂料业的企业家们在涂料品类同质化热战中用的功夫,远远大于他们沉静下来对于自己到底服务于什么样的消费者所做的功课。我们真正需要的是符合现代产业和管理流程、制度中成长的“人”及其专业素养。

从外资强国的涂料市场营销实务中,我们可以了解涂料营销阶段是随着社会、经济的发展而不断变化的,并且要求营销的技术含量不断地升级。西方强国的涂料市场营销经历了4个年代,即生产年代(1800-1930年),强调大量生产来满足顾客的大量需求,这类似于我国涂料市场在1980-2000年间的状况;销售年代(1945-1970年),这是由巨大的销售组合和大量的销售量联合在一起出售产品,这类似于我国涂料市场在2000-2008年间的状况;营销年代(1970-1990年),公司开始关注顾客需求,生产的产品是为了满足他们的需求,这类似于我国涂料市场在2008至今的状况;关系年代(1990年至今),行业内的制造商、销售商开始了细分,制造商开始与销售商建立长期的联盟关系。换句话说,制造商开始细心选出那些能针对他的目标消费群的销售商,而不是任何一位销售商想经销他的产品就卖给他。目前我国只有极少数的涂料制造商进入了这个状态,但觉大多数制造商是“饥不择食”,只要有经销商加盟就行。

其实,综观成功的国际企业,无一不是产品与技术卓越型企业。产品是企业存在的基础价值,但是,这个浅显得不能再浅显的道理,不少涂料企业就是不懂,它们更愿意把心思放在营销上,认为营销才是支撑销售的最大力量。为什么这么多年我国的涂料产品始终无法和国际品牌同台竞技?比如,在中国占据大部分市场的立邦、PPG、阿克苏诺贝尔,已跻身国际品牌之列。虽然像立邦、多乐士都注重营销,但根本的原因,就是国内涂料企业的产品和立邦、多乐士不在同一个层面上——虽然近年来我国涂料产品已经有了很大的进步。

在过去相当长的时间内,国内涂料企业对价格与营销的重视程度远远超过品质、技术乃至品牌,国内企业更注重眼前利益,较少为5年、10年之后的发展布局,导致它们很短视。由于短视,就导致了他们看不到未来的发展趋势,认清不了自身存在的问题。

我国涂料市场已进入了以“顾客导向”和“市场细分”的阶段,原因是贫富两极分化加剧了市场细分,而互联网的普及,使顾客的个性化选择成为必然。因此,尽管我国与西方的经济发展水平相差很大,但在市场形态上已基本相同。这要求我国涂料业的制造商和销售商要改变传统的思维定式,从“营销年代”进入“关系年代”,即“细分”市场并实现“顾客导向”。(涂界)

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